Suggestione e persuasione

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Gli ipnotisti di fine ottocento parlavano apertamente di suggestione. L'ipnosi non era altro che un metodo suggestivo, e in un soggetto in ipnosi, aumentava la capacità di essere influenzato attraverso la suggestione stessa.

In seguito, quando la psicologia ha cominciato ad indagare sui fenomeni di suggestione, il termine si è andato trasformando, come se l'idea stessa di suggestionare un altro , anche se a fin di bene, non risultasse più in sintonia con il sentire dei tempi. Insomma, come si dice oggi, suggestionare non risultava più politically correct.

Freud fa di tutto pur di evitare di eliminare qualunque riferimento alla parola suggestione, nella formulazione della psicoanalisi, che deve differenziarsi dall'ipnosi. Un secolo più tardi Solomon Ash, dimostra con i suoi esperimenti, che è possibile condizionare le persone a fornire risposte in linea con quelle del gruppo, anche quando queste sono palesemente sbagliate. Ash chiama questo effetto influenza sociale, ossia la capacità del gruppo, e per estensione della società nel suo insieme, di influenzare le scelte del singolo.

Influenza sociale

L'influenza sociale, la persuasione sono state indagate a lungo dalla psicologia, perché essere capaci di influenzare gli altri, di persuaderli delle nostre idee o delle nostri ragioni, offre indubbi vantaggi. Il sogno di ogni essere umano impegnato in una trattativa, è quello di avere abbastanza forza di persuasione da convincere in maniera rapida e definitiva gli altri partecipanti.

Le tecniche indagate dalla psicologia e in seguito utilizzate dai reparti marketing di tutto il modo sono numerose.

il Framing, che in italiano si può tradurre incorniciamento, anche se ha molto più a che fare con la confezione pacchi. Infatti il framing non è altro che la modalità di presentare un oggetto, un evento, una persona, qualsiasi cosa, nel migliore modo possibile, indipendentemente dal suo valore reale. Per questo è l'arte del confezionamento.

L’esperimento classico sul tema, del 1981, si deve a Kahneman e Tversky.Nel loro esperimento chiedono a dei soggetti se preferiscono salvare, a fronte di una malattia che si stima causerà 600 morti, 200 persone, con un certo programma di prevenzione, oppure rischiare di farne morire 1/3 a fronte della possibilità di salvarle tutte.

La maggior parte degli interpellati sceglie il primo programma di prevenzione.

Ad un altro gruppo di soggetti è presentato lo stesso problema, con una formulazione diversa. Si chiede se preferiscono adottare un certo programma che causerà la morte di 400 persone, oppure un programma alternativo, che da la possibilità di scalvare tutte le persone oppure di farne morire un terzo.

La maggior parte degli interpellati sceglie il secondo programma.

Naturalmente, tutte le alternative, sono equivalenti, perché portano tutte quante alla morte di 200 persone, quindi la scelta non è legata alla possibilità di salvare un numero maggiore di persone, ma semplicemente alla modalità in cui il problema è posto, ossia viene incorniciato.

Dire di avere un successo del 90 per cento, è molto meglio di dire di avere un fallimento del 10 per cento, anche se dal punto di vista matematico, le due formulazioni sono analoghe.

Mai dichiararsi contro-qualsiasi cosa se si è un politico, sempre pro-qualunque cosa, perché il termine pro evoca sensazioni positive, e confeziona molto meglio quello che si vuole dire.

Il confezionamento influisce in seguito sulle scelte. Per questo il marketing suggerisce sempre un guadagno, piuttosto che una perdita. "E sarete liberi di restituirla", si riferisce all'acquisto di una macchina, di cui non si entra realmente in possesso, perché il pagamento prevede un saldo dopo un certo periodo di tempo. Ma volgiamo mettere quanto è più bello avere la libertà di ridare indietro la macchina che si è pagata fino a quel momento?

Il framing è un buon metodo per la manipolazione delle masse. La pnl lo chiama ristrutturazione. Un buon esempio di ristrutturazione è una frase di Kennedy, nel suo discorso di insediamento come presidente: "Non chiedete cosa l'America può fare per voi, ma cosa voi potete fare per l'America".

Un altra tecnica è il Mirroring, molto nota a chiunque abbia praticato un po' di PNL, consiste nell'imitare i comportamenti, i gesti, dell'interlocutore, in modo da creare una certa empatia. Quando si è raggiunto un certo grado di mirroring con un altra persona, si possono modificare i propri gesti, facendo in modo che la persona sottoposta a mirroring, li segua. Un buon esempio di suggestione non verbale.

Carestia

Per stimolare gli acquisti, per far decidere gli indecisi, una tecnica persuasiva sviluppata dal marketing è quella della carenza, la quantità limitata di un prodotto, una quantità di tempo nella disponibilità di un prodotto, sono tutte leve che stimolano l'acquisto. Nel primo caso si può pensare che il prodotto sia di valore, perché molto richiesto, nel seconda caso c'è il rischio che il prodotto non sia più disponibile, o abbia un prezzo diverso, al termine dell'offerta.

Caramelle da uno sconosciuto

Non accettare caramelle da uno sconosciuto, era un consiglio molto in voga quando ero un bambino. Dietro questo consiglio si agitavano minacce indistinte, di cui ero inconsapevole, ma era formulato in maniera tale da seguirlo. Lo Scambio, è una tecnica basata su un'offerta, un favore che si riceve, caramelle da uno sconosciuto appunto, al fine di creare un debito, di mettere l'altro nella condizione di dover ricambiare un favore. Questo meccanismo sfrutta comportamenti impliciti e radicati nella società, basata su una serie di obblighi che si contraggono quando qualcuno fa qualcosa per noi senza pretendere nulla in cambio. L'obbligo scatta quando non c'è pagamento in nessuna forma. Per questo molti venditori, offrono gratuitamente, tramite assaggi, campioni, o in internet semplicemente con un ebook, un regalo, contando sul senso di disagio che chi lo ha ricevuto proverà fino a doverlo restituire.

Note

Queste sono solo alcune delle tecniche sviluppate dalla psicologia e integrate nel marketing, per invogliare, persuadere, influenzare le scelte dei consumatori. Chi è preoccupato dei disastri che possono essere perpetrati dall'ipnosi attraverso le sue subdole suggestioni, ora ha un argomento in più per le sue paure. Le suggestioni, o per meglio dire, l'influenza sociale, è tutta intorno a noi, ci siamo dentro come babà nel rum.

Dal punto di vista formale, suggestione ipnotica e persuasione, hanno la stessa funzione, che è quella di suscitare un comportamento in risposta a uno stimolo, che nell'ipnosi è la suggestione stessa. L'esito, nei due casi, è differente, perché mentre l'ipnosi si propone di migliorare le condizioni del soggetto, le tecniche di persuasione sono utilizzate per conquistare e mantenere posizioni di vantaggio competitivo, per quanto riguarda le aziende, e posizioni di potere per quanto attiene alla politica. Questo non è necessariamente un male, a patto che i prodotti offerti siano validi ed utili, e la politica efficace. Ma questo è un altro discorso, o no?